美彩国际为什么 - 美彩国际有限公司

美彩国际为什么

2003-09-20

作者：：：《商界》杂志2002年第7期

　　一个没有故事的企业，它的什么最让人感动？？
　　是心灵，是企业用一种不言不语和干练泛泛对峙着自己早已对峙的梦想，这种对峙，是企业战术与企业理念相结应时体现出来的一种价值取向，也是一种生计的姿势。
　　美彩国际就是这样的一个企业。

　　最泛泛是最神奇
　　怎么理解美彩国际？？
　　美彩国际是个没有故事，却值得默默审视和理解的企业。它没有人们脍炙人口的大起大落、、、九死毕生，但却在平泛泛常中获得了绝大无数企业难以企及的成就。美彩国际无故事，这刚好是它的高妙之处，由于，没有故事的大企业肯定是健康的企业。
　　企业发展的主题前题是战术。当美彩国际选择了一个最切合中国国情的项目，它就只必要对峙住一种最低调的战术姿势，不用去哗众取宠，不用去为生计的技巧殚精竭虑。正由于它只正视战术，所以它是泛泛的，所以它总是能够挥洒自若地在自己的空间里达成自己的意志，能够游刃有余地思虑自己的将来，思虑怎么用一种哲学的高度，去理解自己的这种生计姿势，所以，它又是神奇的。由于泛泛而神奇。
　　除了为社会创制财富，一个企业最大的价值是什么？？是为此外企业提供学习的价值；；；同时，“无故事”是当前每一个企业梦寐以求的状态，所以美彩国际是个值得尊重的企业。
　　所以理解美彩国际、、、钻研美彩国际，就有了它最现实的意思。
　　性命是轻的，而思想凝重。当性命与思想结合，生计就会表情舒畅。

　　2001年，籍籍无名的美彩国际起头浮出水面。
　　这个占有3000多名员工的大型私营企业在长达19年的发展史中，始终游离于公家视线之外。因而，当它的老板刘汉元忽然间以11亿资产被《福布斯》评为2000年大陆富豪第21名时，舆论为之惊诧。
　　2002年，传闻刘汉元在上海与英国人胡润偶遇并共进午餐之后，刘汉元的《福布斯》排名蓦地窜升10位，以27亿元的身家排名大陆富豪第11位！几多有些戏剧性的变动更是让媒体一片哗然，“财富黑马”之声不绝于耳……
　　美彩国际起头变得像一个谜。
　　美彩国际到底是个什么样的企业？？
　　当记者带着各种疑难深刻美彩国际，才发现美彩国际无故事，才发现美彩国际之所以默默无闻，之所以“一夜暴富”，是由于它一向用一种异常低调的姿势匍伏在大地上，支持着中国农夫最浮夸的致富欲望。这是一种对梦想的对峙，也是一种生计的哲学。
　　美彩国际因而而壮大。
　　走出美彩国际，记者想到了八个字：：：沧桑历练，性命不语。

无意的谬误扭转行业命运
　　一小我的一次无意谬误扭转了一个行业的命运。
　　1983年秋天，四川眉山县永寿镇。一个年仅19岁的孩子捏着一份报纸站在永光电站尾水渠边发愣。望着粼粼波光，遐想到报纸上说的日本的集约化养鱼技术，他在想，能不能利用家门前这条小河沟用网箱来试一试？？
　　孩子叫刘汉元，从水产技术学堂毕业不到两年。至今刘汉元对此仍耿耿于怀：：：“从小敬佩电子技术却阴差阳错地选择了水产，这是个极其无意的谬误�！蹦鞘�，刘汉元一如既往地醉心于电子，但他从站在水渠边发愣那天起头，便挡不住关于鱼的口腹之欲和财富妄想了。
　　那时，物质极端匮乏。吃鱼是全国人民节日里的奢望，市场总是供不应求，价值也逾越猪肉数倍。谁占有先进的养鱼技术谁就会占有财富。
　　他刻意做一回试验，测算之后必要500元“巨款”用于做网箱的构筑。他以小我名义向当局申请财政拨款，却一次次被驳回。乡长闻言，一脸嘲讽：：：“电站沟里搞网箱养鱼？？险些是妄想吃汤圆！”刘汉元的致力竹篮汲水一场空。
　　当局不支持，刘汉元只好向父母求助。父母流着泪，将家里仅有的500元钱交给儿子。那一瞬间，一种对失败的震惊感忽然压在了刘汉元心中；；；同时他隐隐意识到，也许这份繁重就是自己平生的事业了。
　　1984年春天，他建起了一个64平方米的金属网箱，投入了185公斤鱼苗。为了确保鱼苗长势优良，他没日没夜地观察、、、纪录，把重要精力放在改进鱼饲料营养配方上……
　　那是一个不休失败的过程，也是一个不休惊喜的过程。
　　秋收季节专家验收，刘汉元的网箱产鱼1390公斤，折合亩产1.5万公斤，创制了四川汗青上单元面积养鱼的最高纪录，并且盈利1950元！
　　第二年秋天，刘汉元发现的“渠道金属网箱式流水养鱼技术”中试验收之时，周遭十多公里早已对刘汉元寄托厚望的农夫闻讯而来，将周围的山坡站得人隐士海，上千双眼睛齐刷刷盯着水中的网箱。网箱慢慢收起来，一条、、、两条……越来越多的密密麻麻的鱼在水面翻滚跳跃，人群中起头发出惊叹声。最后了局，又是一个创纪录的数字，亩产达到史无前例的3万公斤！四川省水产局长、、、南下干部杨全成从未见过这么多鱼，激昂得跳了起来：：：“我们要将这个技术像老母鸡带小鸡那样，在全省推广，带出一窝，带出一片！”
　　原来将信将疑的农夫们更是激昂不已，山坡上一阵纷扰，人们踩着庄稼奔涌而下，围着刘汉元要求教授技术。
　　至今，谈到这段往事，刘汉元依然充斥高慢：：：“农夫们终于找到一条致富之路，人们吃鱼将不再是难事�！�
　　昔时，该技术获得“四川省水产科技进取一等奖”，并向全省推广；；；1986、、、1987、、、1988年，均被列为国度级打算，向全国推广�！靶切侵�，能够燎原”，从那以来，每年有5--8万全国各地的农夫、、、技术员、、、官员来此参观学习……
　　年纪轻轻的刘汉元就这样成功了。
　　其实，刘汉元成功的理由很单一，由于他一向在满足人们最根基最现实的物质需要。从他试验成功的第一天起，他就有理由赚得眉开眼笑。

角色转换：：：刘氏急剧致富法令
　　性命就像我们头上的苍天，一样无限的伟大，一样无限的深邃。我们只能通过“小我存在”这个藐小的锁孔去探视它。但是有少数人，他们找到了那把开启自己锁孔的钥匙，性命就会像天空那样，向他敞开无限的怀抱。
　　刘汉元找到了那把开启性命之门的钥匙——
　　“为什么没有成为养鱼大户？？”面对记者的提问，刘汉元眼中闪过一丝睿智的微笑。
　　1985年底《专利法》起头执行，而此时刘汉元的技术在川西险些已是尽人皆知，若是刘汉元申请专利，他将无法在广袤无比、、、难以节制的村落获取专利的效益；；；其次，刘汉元去养鱼，他将很快覆没在千千万万养鱼户中，最终必然“泯然众人矣”。那么，若是能节制出产链条中的前端（或者是利润最大最集中的一环），所有养鱼户都将成为自己的利润源。
　　早已把这所有想得清明显楚的刘汉元，惟一的奥秘和惟一的选择是——为农夫提供他们无法出产的饲料。就这样，聪明的刘汉元实时进行了产业转型：：：“就让所有的田舍都用我的步骤去养鱼吧。这不也是‘放水养鱼’吗？？”
　　从某种意思上说，刘汉元的养鱼技术是一个催化剂，一个噱头。他用长达三年的功夫成功引发了市场的周到，而表态机抽身而退，去为整个市场提供必不成少的营养。刘汉元说：：：“占据资源就占据了市场�！�
　　——这看上去有点像个诡计，但市场的选择必然如此。
　　1986年，22岁的刘汉元利用几年来养鱼和手工出产鱼饲料堆集的资金，建起了西南地域第一家集约化鱼饲料加工厂，取名“科力”。工厂一投产，市场立即出现供不应求的旺销景象，远近养鱼户蜂拥而至。
　　小小少年成了本地巨富，恍然间刘汉元有一种不真实的感触。他只有将自己埋在技术和车间里时才感应亲切和踏实。这种与生俱来的偏好，让刘汉元总是在技术上对自己百般挑剔，一目十行。
　　从1986年起，刘汉元起头将工作重点转移到对饲料转化效能的钻研和对动物生物化学的钻研上。
　　其时，每3.0~3.5公斤饲料能长1公斤鱼，刘汉元以为这是浪费。他和他的技术人员投入了大量的精力进行钻研，到1990年，每公斤鱼的饲料转化降低到1.1~1.5公斤！
　　到1990年，刘汉元喂出的制品鱼的品质与天然鱼已相差无几，内脏和体脂比重从1986年的15%~30%降到10%，干物质也在原来的基础上提高了17%~33%。
　　整整四年功夫，刘汉元没做其它任何事件，但饲料的科技含量在国内已是遥遥当先。
　　鱼的商品品质一提高，养鱼户对此种饲料的需要就与日俱增，而成本的降低更使刘汉元的利润飞速提高。双重利好乘数叠加，令刘汉元财富暴增。
　　1991年，不到30岁，长着一张娃娃脸的刘汉元已成为名动远近的千万财主了。
　　1992年，刘汉元顺势而上，在眉山县建起另一座现代化饲料工厂，取名美彩国际饲料有限公司�？？つ翘�，刘汉元约请远近长者乡亲前来参观，他们亲眼看到一袋袋鱼饲料像河水一样源源不休地流下出产线，流进大卡车和拖沓机车厢里。有个老人从早数到晚，他惊喜地通知别人：：：“那一天饲料装了足足100多辆汽车和拖沓机！”
　　自此人们再也不用列队买饲料了，仅眉山一县就有10多万人走上了养鱼致富的路线。
　　同年，全国各地上门参观者川流不息，了局往往是强烈要求刘汉元前往合作办厂，有国营、、、有集体、、、有私企，永川、、、绵阳、、、涪陵、、、山东鄂尔多斯……刘汉元又惊又喜又哭笑不得，他不得不在这一年的9月20日成立了美彩国际公司。
　　1994年，全国市场在通货膨胀的拉抬下更是如火如荼，鱼价再次暴涨。刘汉元看准机遇挥师北上，将集团公司迁至成都高新区，而后将成都水产业的人才悉数招至麾下，进行了现代企业制度的刷新，企业素质起头提高。
　　这一年，集团交易额激增至4亿元。
　　但是，这时的美彩国际依然是低档次的、、、粗放的。美彩国际面对着�；；；�。

强化治理：：：0.9的10次方是几多？？
　　刘汉元有一句惊人之语：：：“国企是等死的，民企是干死的�！�
　　疯狂之后必是殒命，企业的疯狂往往源于老板的幼稚和不知困倦的激昂。而刘汉元是年轻的，美彩国际也慢慢起头暴躁。
　　美彩国际已经从少年进入成长的青春期，它积储多年来的发作力在市场的呼叫下已经将近喷薄而出。此时，没有任何人能反对美彩国际高速扩张的措施，除了刘汉元自己。
　　事实正是如此，是刘汉元强行放慢了美彩国际成长的措施。
　　促使刘汉元默默思虑的，有一个至今鲜为人知的原因——
　　1995年，从无败绩的刘汉元捏着数亿资金，产生了多元化激昂，心灵深处对电子技术的痴迷，最终使他相中了东德一家处于停产状态的电脑芯片制作厂，投资5亿，可实现控股。就在刘汉元殚精竭虑、、、鞍前马后调动资金之时，前方发来新闻：：：国际政治风浪突变，东德暗示终场所作。
　　多年的夙愿不得不以失败告终，刘汉元疾苦得脸都变了形。他躲在家里反思，到底该怎么对待这件事，应该从中汲取怎么的经验教训？？长于思虑的刘汉元慢慢复苏过来：：：其实，走出国门，才发现自己原来是井底之蛙，与全球企业相比，自己纤弱得险些不及挂齿；；；而国际大企业的多元化肯定是成立在主业做到行业当先的基础上，不但是行业当先，并且经营治理做得无可挑剔。再看看自己，在国内虽已是行业第一，但还有绝大部门市场尚未进入，企业的经营治理还有相当多的缺点和缝隙……
　　国内尚未做好，谈何跨国经营？？刘汉元忽然意识到自己差点走到了一个深不成测的绝壁边缘。此时，他感应庆幸，“因祸得福，焉知非福？？”芯片打算的不测失败，实时对自己的贸然多元化敲响了警钟。
　　刘汉元长浩叹了口气。刚刚浮出水面的美彩国际再次潜入深海。
　　怎么能力将国内市场做得更好？？刘汉元决定暂缓扩张，美满治理。
　　他决定从1996年起头，追求一种“积极稳妥的安全经营战术”。他对员工们分析道：：：“1996年通胀被克制，全行业有转跌之势，此时放慢速度降低运作成本是最好的自我�；；；�；；；同时前两年扩张太快，治理亟待美满。因而我们最大的发展问题不是资金，而是是否有足够完整的治理系统、、、治理团队和规章制度，对跨地域集团化经营形成有效的治理。
　　“犹如举重活带头，他要举起相当大的重量时，自己必须有足够的重量；；；又如射击角逐，决定输赢的是活带头的生理素质而不是技术。与之相对应的，是企业的治理水平与文化内涵必须鄙人一次全国扩张之前百炼成钢�！�
　　并且集团公司刚迁到成都，人才满是新鲜血液�！捌笠蹈崭障词植桓�，就要让它承担全国市场扩张的重压，这无疑是揠苗助长，自寻死路！”
　　1996年，刘汉元回绝了所有扩张的引诱，潜下心来着手企业治理和文化思想建设。
　　这一年，美彩国际在全国饲料行业第一个通过了ISO9002质量认证系统；；；
　　这一年，刘汉元起头对企业的CIS形象进行全面推广；；；
　　这一年，刘汉元总结出了自己的企业文化：：：美彩国际为最贫困人群的致富梦想而奋斗，所以要“诚、、、信、、、正、、、一”。真正地去酷爱美彩国际农夫，所以要真诚；；；企业要做大，所以要讲信誉；；；美彩国际承担着社会责任，所以要有一股凛然正气；；；而“一”是对工作一目十行的追求。对此，刘汉元有着杰出论说：：：
　　0.9的10次方是几多？？他在大会上对员工出过这样一道算术题。他进一步论述道：：：大公司处置一件事或解决一个问题时，往往不少于10个环节，如果每个环节都做到了0.9分，理论看似不错，但企业运作不是环节的单一相加，而是复杂的乘积关系，最后了局是连格都及不到的0.35分！如此一来企业运作必然面对困境。大企业运作缝隙百出，从理论上说就是这个原因。
　　所以，面对这个触目惊心的数字，美彩国际在尽所有致力追求“一”。事实上满分不成能，那么就砍掉中央环节，以团队为作战小组和学习小组，进行扁平化治理……
　　到1998年，蛰伏了整整3年，对企业转钉敲角查漏补缺的刘汉元，明显地感触到自己已把握住了市场经济的脉搏；；；低档次粗放经营的美彩国际也渐次被打造得拥有大企业形象——思想水平提高，治理相对美满，员工充斥激情，拥有强烈社会责任感。
　　——扩张时刻已然到来。
　　这一年，刘汉元再一次抬起头，起头向全国市场瞭望。

全国扩张：：：“吃一个，挟一个，看一个”
　　已经有人问一位登山家，为什么要登山？？登山家想了想回覆，由于山在那里。
　　若是问美彩国际为什么要扩张，刘汉元会回覆，由于市场在那里。
　　扩张是每一个企业的本能，已经终场扩张是为了将来更好地扩张。1998年，中国经济在过剩中徘徊，全国13000多家饲料企业无数陷入困境，小企业战死疆场，中型企业退守防线，大片大片的市场被吐了出来。刘汉元以为，这正是低成本扩张的大好机遇。
　　刘汉元确定了由内向外的辐射式扩张战术：：：“吃一个，挟一个，看一个”。
　　“吃一个”，即将已经设立了子公司和出产厂的成熟区域市场精耕细作，做成牢不成破的凭据地；；；同时要“挟一个”，新启发的市场初步成功之后，迅速跟进设立子公司建厂，实现本地化出产，强化并扩大销售，稳步向“吃一个”转变；；；与此同时，还要“看一个”，对将要启发的市场着手规划，一壁铺点销售一壁调查钻研，再稳步向“挟一个”发展。
　　三条腿同时走路，轻重缓急各不一样，却能层层递进转化，进可攻，退可守，相互倚重又相互补充。
　　1998年4月，美彩国际迈出了扩张战争的第一步：：：沿长江流域挥师东进，出三峡，下宜昌，直逼武汉。一进入湖北水乡，美彩国际即遭逢到了来自田舍和竞争敌手两方面的抵制。
　　田舍说：：：“我祖祖辈辈都在养鱼，我养鱼的功夫比你的岁数还长，莫非我还要你来教吗？？”美彩国际立即采取对策，制订了急剧反映的“步兵行动打算”（刘汉元对此的诠释是：：：一个在区域市场作战的团队，其主题竞争力是有没有一个机制使它可能对外部环境出格是市场变动进行急剧正确的反映）。
　　——一夜之间，美彩国际营销雄师就散布在了千里水乡的各个角落，他们每小我都是工兵，挨家挨户地对田舍像碉堡一样进行攻打：：：耐心解说什么鱼喂什么饲料、、、什么时辰喂哪种饲料、、、在怎么的前提下若何搭配饲料，以及养鱼也有模式，要训鱼等等；；；他们不只对田舍进行售前、、、售中、、、售后服务，还进行外延服务，对田舍进行不间断的素质培训：：：解说商品经济的信息和知识、、、鱼种的信息和推广、、、养殖业的将来等等……
　　同时进行免费的“试喂示范”，试喂的凸起成效让田舍惊叹不已。就这样，当易于感恩的农夫们领略美彩国际人的真诚不是表演之时，便英勇地掏出了自己浮夸的心。
　　面对记者，美彩国际营销人员对此感伤连连：：：“这就是美彩国际文化中‘诚’字的体现，它是一种真正为人民服务的‘社会化大营销’。这是真正的大公司必须具备的素质，也是其长盛不衰的法门�！�
　　解决了田舍问题，但美彩国际却遭到了各类竞争敌手一次比一次剧烈的狙击：：：全国性品牌、、、处所品牌、、、游击队。
　　针对分歧的竞争敌手，美彩国际采取了分歧的战术对策。针对正大等全国性品牌，美彩国际进行优势比力。作为全国水产料龙头，美彩国际每月要改进10种产品的质量，新投产10—15种新产品，并且技术储蓄已到2010年，显然美彩国际的专业优势无人能望其项背。同时，在刘汉元“一致质量比价值，一致价值比质量”的理论领导下，市场天然产生逆转。
　　针对处所品牌，美彩国际采取了因时、、、因地、、、因人而异的特色营销�？？⒊鍪屎媳镜仄�、、、水质、、、鱼种的产品专供销售，人员、、、销售实现本土化之后，先进养殖步骤的教授带来的立竿见影的成效，便成为一把刺穿处所品牌胸膛的利�！�
　　美彩国际雄师所及，无不所向披靡。不久，湖北沙市公司成立，信阳公司成立，市场成功地由“看一个”进入建厂投产的“挟一个”阶段。接着，沅江公司、、、武汉公司、、、北京公司、、、长春公司、、、广西公司等纷纷成立。
　　——到1999年，美彩国际在维持淡水料扩张势头的同时，又起头关注广东沿海的海水料市场。美彩国际扩张的第二步由此拉开帷幕。
　　1999年，已开发出海水料的美彩国际在刘汉元的亲自统率下挥师广东。刘汉元知晓，广东是全国饲料工业最蓬勃的省份，需要量占全国的1/4，谁占据了广东，谁就占据了最大的利润增长点，其中，南�：：：退车掠质枪愣闹聘叩��！吧似涫覆蝗缍掀湟恢浮�，刘汉元刻意集中优势兵力打剿灭战，猛攻南��、、、顺德市场。由于竞争异常强烈，买方市场的形成使全国上百厂家为了进入广东，无不以赊销方式入市。
　　美彩国际刻意一分钱不赊，现款现货！
　　“你们不赊，就肯定会垮掉！”广东商人急得跳了起来，他们想得到美彩国际却又不愿就范于美彩国际，双方斗智斗勇，但决定输赢的却是实力。就在广东商人集体回绝美彩国际之时，美彩国际以其无与伦比的质量（已达到世界当先水平）获得试畏示范的成功。随后，职能告白辅天盖地而来，电视、、、墙体、、、POP小旗、、、宣件单让本地小学生都耳熟能详，难以招架的广东人最后不得不就范，市场终于被撕开缺口。
　　2000年，广东交易额达了3亿元。昔时8月，全行业最大的50万吨饲料厂在南海投产。2001年，广东交易额高达5亿！在近百种品牌各有份额的市场中，占有了20%的最高占有率。
　　2002年，美彩国际在全国各省市都成立了子公司，市场布局大功告成。

市场挖潜：：：让美彩国际壮大起来
　　美彩国际是怎么壮大起来的？？
　　刘汉元并没想到过，前方将士的摧城拔寨并未让美彩国际变得壮大；；；而自己在没有硝烟的后方对凭据地的深刻坚韧，才使美彩国际真正变得难以撼动——
　　“整个美彩国际的扩张，是成立在理性思虑和相互协调的基础之上”。随着各地子公司的增长，每一个子公司的辐射领域将大幅缩小。此刻，子公司面对的最大工作是什么？？
　　刘汉元以为，是精耕细作，是以追求“一”的心灵将市场潜力全数挖掘出来。
　　1999年，刘汉元决定在眉山母厂下辖的33个县内进行试点。
　　首先，将从前单一的从总经销商通过二、、、三级经销商再到零售商的销售渠道进行扁平化刷新，削减中央环节，提高利润率。让区域代理商+用户、、、厂家+大型养殖场、、、厂家+田舍等方式与从前层级经销方式并存发展。在这样的销售过程中，美彩国际节制终端价值，但承诺商家利益，体现出品牌和规模的强权势量。这是通常中小企业做不到的，美彩国际抓住优势并强化优势，利用差距扩大差距；；；
　　其次，细分市场。将从前由一个总代理包销，细化为上百个区域代理，网点天然做得越发精密深刻；；；
　　再次，对市场饱和的“度”进行研判使用。好比四川邛崃县，1998年的销售量为1200吨，理论看量并不小，但营销经理凭据该县村落人丁、、、养殖户数、、、经济水平、、、城镇人丁等综合指标判断出该县容量为3~5万吨/年，并凭据市场需要和大品牌的进入水平的比力分析，判断出美彩国际还有巨大潜力可挖。
　　因而在渠道刷新、、、市场细分和精耕细作之后，2000年销量做到了4900吨，占本地市场10%以上的份额。此时美彩国际凭据饲料行业的法规，以为自己在邛崃已经达到市场饱和的上限，再行投入将是事倍功半了。
　　就这样，美彩国际像挖金矿一样，把各个市场的最大可能性做出来，而后维持效益的最佳水平。
　　第四，致力于将现代营销理念与乡土文化相结合。刘汉元总是一向地告诫员工，“搞市场营销要像做科研汇报一样精密和理性”。那么饲料可不成以做专卖店，可不成以像适口可乐、、、宝洁那样做多品牌战术？？将分歧业业进行可比性分析，能够发现营销真的是魅力无限。
以上各类操作并非孤立行事，而是交叉融合成为一个相互作用的有机整体，在融合中调整，在调整中进取……
　　1999年起头试点，2000年磨合，到2001年，眉山母厂下辖33个县的销售收入竟比1998年前做全国市场时还大！市场在缩小，销量却在增长�！罢馐敲啦使手实姆稍�，是美彩国际真正壮大起来的起头！”试点的成功令集团高层欢喜鼓励，刘汉元面前又出现了一幅汹涌澎湃的画卷——又一场在全国市场层层推广的、、、没有硝烟的战争即将拉开帷幕……
　　刘汉元说，美彩国际有好多步骤和措施的制订、、、营销战术的提出、、、销售渠道的钻研，都是凭据市场的具体变动而来，因而，营销的过程就是钻研的过程，是科研的过程，是一个理性的过程。
　　因而，刘汉元通知记者，美彩国际做事从不乱来，它最大的特点是两个字：：：稳重。

资源节制：：：强人美彩国际，智者美彩国际
　　颇有意思的是，此外企业做市场营销只是轰轰烈烈，而美彩国际在轰轰烈烈下面却有大量绣花通常的精工细活；；；此外企业出产治理清淡无奇，而美彩国际却把它做得汹涌澎湃。
　　也许这正是美彩国际的魅力。
　　也许这同国际原料市场总是大起大落有关。
　　记者在四川眉山参观了美彩国际母厂。企业同任何一个能看到的工厂并无两样，货车进进出出，出产井然有序。但就是这样一个看似清淡无奇的企业却成为美彩国际的范例，主导着整个水产行业的方方面面。
　　眉山厂有三大例会。一是每星期两次的出产经营例会，实时协排解决各车间在出产过程中出现的各种问题；；；二是每星期一次的原料例会，分析原料合同执行情况，制订下一步原料采购打算；；；三是每月一次的经济分析例会，对当月销售量、、、成本、、、国度经济走势和市场情况作综合分析，而后凭据原料例会的分析作出最后的采购打算。
　　依照刘汉元与敌手进行“一致质量比价值，一致价值比质量”的要求，在原料采购的过程中降低成本成为战胜竞争敌手的关键，并且这正本就是美彩国际的传统优势。此刻，竞争日益强烈，刘汉元必要再次坚韧这种优势。
　　2001年4月，眉山厂对各类信息综合钻研后以为，世界水产饲料的重要原料鱼粉的出口国南美洲秘鲁，其海洋渔业捕捞量削减；；；同时国内沿海也进入新一轮禁渔期。那么不久后，国内鱼粉价值必然随着国际市场的供给不及而价值上涨。就在其它企业争论不休犹豫未定之际，眉山厂斗胆决策，当即向集团申请趁国际市价尚未上涨，立即从秘鲁巨量购进12000吨鱼粉，价值为平时的到厂价，4000元/吨。
　　风险是巨大的，一旦失误，流动资金积压将造成巨大损失；；；而一旦成功，眉山厂将再次傲视市场。订单已下，决策者们只好静静期待着命运的判决。
　　居然，到7月份，货到上海港时，鱼粉价值起头上涨，并迅速窜升到4500元/吨，8月份又涨至4800元/吨，到2002年至今，已不成思议地涨至6600元/吨！
　　眉山厂高低欣喜若狂，在2002年使用这批原料，意味着每吨比竞争敌手降低了超过1/3的成本！美彩国际将得到一个让竞争敌手自卑汗颜的巨大利润空间。而这批原料，足以让眉山厂使用9个月之久！
　　这就是美彩国际原料采购战术中的“储蓄战术”：：：廉价时购进，高价时使用。其间的价差就是同期竞争敌手不成能获得的利润。
　　显然，这一招其它中小企业不成能做到，它们没有足够的资金和信誉在国际市场上进行买卖。因而美彩国际的规模效应再次显露出来：：：强人愈强，弱者愈弱。
　　美彩国际在国内原料市场使用的另一种截然相反的做法越发聪明：：：“高价采购”。如果市价为1000元/吨的原料，眉山厂采购时却时时自动支付对方1020元或1050元/吨的价值，并且是现款。这里面有一个玄机：：：把持市场。好比眉山厂对四川各饲料厂、、、供给关系深刻研判之后，自动以高价进货，必然使原料商们趋之若鹜对美彩国际倾仓供货；；；美彩国际吃断所有货源之后，则必然导致供求关系失衡而使原料价值猛涨，并且必然涨到美彩国际采购价之上！
　　此时与竞争敌手的高额成本相比，美彩国际就成功地实现了降低成本的主张。美彩国际出此狠招的最大主张是——把持原料市场，在必要的时辰节制竞争敌手的成本，对其施前进攻。
　　一升一降，美彩国际的壮大和睿智展示得淋漓尽致。
　　并且，美彩国际的采购战术还有一种“机遇成本战术”：：：什么时辰该储蓄几多原料？？资金的积压使企业支出的机遇成本有多大？？当期银行利钱是几多？？是存银行更赢利还是买原料屯积更划算？？
　　经济师和高层治理人员不休地网络钻研国度政策和行业信息，不休进行钻研判断。就这样，美彩国际在不休变动的市场中游刃有余地施展自己卓越的才华，慢慢地做成了中国最壮大的水产饲料企业。
　　此时，对美彩国际而言，信息的把握是成功的关键，而上到国度，下到厂家，各级市场的风吹草动城市成为美彩国际的信息，甚至是周边的同业饲料厂，都自动向美彩国际提供自己的采购打算，他们对美彩国际说，主张是为了守护共同的原料市场，从而获得双赢。其实，背后还有隐情——他们都胆怯自己成为落寞的斗士，都胆怯自己成为美彩国际壮大的原料调控能力的就义品。
　　他们知晓，跟紧美彩国际，就死不了。

将来：：：这里的平明静静偷偷
　　真正优良的大企业没有故事。没有故事的企业，最大的风险是战术选择失误。
　　所以，在国内已经没有竞争敌手的刘汉元，依然感应一种隐隐的不安，他感应一种压力和严重，尤其是中国参与WTO之后。
　　目前中国是世界上惟逐一个水产养殖产量大于捕捞量的国度，刘汉元知晓，这意味着水产饲料厂众多的国外农产品原料供给商早已对中国市场虎视耽耽。参与WTO后，他们的原料必然一拥而入，并且更多的国际饲料出产巨头将把战场摆到中国。
　　关键是，外国便宜的原料价值将把中国原料市场冲得落花流水，固然美彩国际将获得更低的成本，但同时对竞争敌手也极为有利。美彩国际的原料节制优势将受到威胁甚至失落！
　　所以，为了将来自己不致于被动，此刻美彩国际必须利用行业龙头身份和成本优势，加快归并扩张实现全国布局，吃掉尽量多的竞争敌手，届时外国原料的最大受益者就是自己。美彩国际将实现强人恒强。
　　将外企的优势转化为自己的优势，美彩国际才有更强的实力同外企对决。
　　因而，美彩国际必须调整产业结构，构筑进可攻，退可守的军事工事。
　　第一，进行多元化建设。美彩国际控股了两家软件公司新锐和西辰，进行企业治理软件和当局办公软件的开发；；；在北京中关村组建了生物基因工程公司。
　　2002年4月8日，四川媒体曝出新闻：：：美彩国际将投资20亿元与德国MTC公司联手打造“四川IT一号项目”：：：出产用于3G手机和蓝牙技术的芯片，从而中国西部没有大规模集成电路出产线和芯片高端产品齐全依赖进口的汗青！
　　第二，萦绕饲料主业发展有关多元化。美彩国际开发出了宠物食品，将投巨资建成中国西部最大的集鱼类基因钻研、、、繁育、、、工厂化养鱼、、、饲料出产于一体的巨型水产科技园区；；；
　　第三，美彩国际制订了水产饲料业的中持久（2001～2010年）发展战术“阳光打算”：：：
　　自2001年始，加快归并扩张措施，2002年将有8家子公司建厂投产；；；为养殖户提供“业内均匀价值之上的价值”，强化经心全意全方面为人民服务的社会化大营销；；；实现美彩国际股份上市。美彩国际上市的妄想由来已入，进入金融市场将使企业资产结构和现代企业制度越发美满，并使全国归并越发高速有效。
　　到2010年，美彩国际鱼、、、禽、、、畜饲料要从此刻的200多万吨上升到1000万吨。集团销售收入将达到300亿元……
　　所有谋定而后动，刘汉元已是成竹在胸。
　　此时的战术布局和工事构筑，将是将来能否战而胜之的关键。
　　“此刻的美彩国际，理论看欣欣向荣，但我以为，它与整个行业一样，已进入了平明前最寒冷最沉静的时辰。外资企业与中国企业的决战已是山雨欲来，参与WTO划定的5年农业�；；；て谝还�，所有就只剩刀兵相见。
　　“趁此刻所有静偷偷，我们起头思虑一些形而上的哲学问题，这将提高我们对企业生计和经营的意识。哲人说，世界上让人感动的事件有两种，一是大悲大喜，二是默然坚韧。我们却发现，更拥有性命力、、、更让人心灵震憾的是大悲大喜悟透人生之后，用一种不言不语和干练泛泛对峙着自己早已对峙的梦想。若是这种对峙切合法规，那么就是一种自由畅快的飞舞。
　　“我们发现，19年的对峙已经使美彩国际成为这样的企业。我们为美彩国际而高慢！”
　　这时，记者从刘汉元眼中读出了另一种异乎寻常的沉静和坦然：：：“但是，每一小我的性命深处都有一份汗青的厚重感；；；每一个性命的天空都有一面英雄主义的大旗在飘扬。5年之后，若是该来的所有城市来，那么，就先让我的肩膀去承担吧……”
　　谁是顶天立地的英雄？？
　　刘汉元等着决战的那一天。(本刊记者白勇张罄)

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